导读内的内容都是标品店铺甚至非标品非常常见的线上问题，没有销量的时候，是买家最没有信任感的时候，买家无法通过销量、问大家、评价内容去判断产品的性价比，尤其是对于一些新的店铺，没有老粉的信任和支持，新品的推广遇到阻碍是在所难免的。针对这些常见的问题，天猫代运营小编在这里用一间接手了一年左右的店铺作为案例讲解下，希望可以帮大家解决一些实际的问题。

一、店铺简介

这间店铺主营类目是家居用品，目前在第三层级，日营业额目前是3w左右，访客每天是在8000左右，刚接入时候日均营业额1w左右，日均访客在400-500个。对比之前整体的效果提升还是比较明显的。这其中主要还是收益于产品的正确布局，直钻的密切配合，各方面的流量大幅度提升起来，接下来详细为大家介绍一下思路和方法。

二、产品布局

1、第一梯队切入市场

前期在切入市场的时候，一定要找准自己的着力点，才能在市场站稳脚跟。建议前期先把自己的店铺目标人群确定下来。针对这部分人群，可以先推出稍低客单价高性价比的产品。店铺有了源源不断的流量进来，并且可以稳住购买以后，能够不断累积出店铺自身的客户，对店铺来说，才能够继续挖掘这个市场的价值。

2、第二梯队利润提升

有了前期的基础，整个店铺已经有了自己的认知人群，那么这时候需要扩充自己的利润款，提升流量导入，我不提倡店铺打价格战的方法，这样虽然在价格上有优势，其实这样做我们的推广成本以及店铺后面的详情页、内容产出、主图视频拍摄、人力消耗等等一系列的支出如果没有与之对应的利润支撑的话,店铺的经营将会举步维艰。

所以继第一梯队产品打造完成后，必须要开始拓展我们的利润产品，提升店铺的收益情况。最开始当然是基础的内功建设，直通车、淘宝客、老客营销全面开启。特别是今年开始，直通车权重加大，直通车推广新品的权重也会随之增高，另外直通车对我们主图的测试也是必不可少的，所以必须要用起来。

在淘客方面的支出，新品打造时期以及后期活动时，占比可以大一些，有了基础销量之后，付费流量中淘客的占比就可以适当开始降低，把这部分推广预算转移到直通车进行投放，提升自然流量曝光和转化。另外，钻展的淘积木链接完全可以用起来，前期新品打造可以给到大额度的优惠给到我们老客，让他们做产品的第一批先驱者，基础销量起来后，可以把产品投放到店铺的潜客甚至新客。

另外必不可少的就是我们卖家中心的客户运营平台，这个平台功能是非常实用的，对于老客，可以在产品新品的时候，针对店铺老客人群发送最大额度的优惠券，把先把利润让出来做好扎实的基础，这对于产品后面的新起是非常重要的。另外对于加购无转化的潜在客户，一方面可以用客户运营平台发送中等额度的优惠券吸引转化，短信营销开启，钻展在针对潜客投放的文案也可以更加具备吸引力一些，因为前期有了老客的基础销量做基础，加上对潜客大批量的营销工作，这时新客进来转化的可能性也会大大提升起来。

3、第三梯队扩充市场

前两梯队的产品打造完成后，第三梯队的扩充市场也相对容易很多了。这时可以适当的扩充一些稍低或者稍高客单价的产品，优化无线端的详情页和首页，不要给客户款式偏少的感觉。在主推款上做好3-6款的链接工作，或者也可以使用工具做好产品的关联搭配，把部分流量导入到店铺的新品款内，提升产品的客单价。

值得注意的是很多店主喜欢在详情页放置10-20款乃至30款的新品链接，可以让买家看到更多的店铺里的产品，其实这样很难起到流量导入的效果，图片太小很难看清楚产品具体的图片，也会拉低详情页的设计感。建议是放置3-6款比较有竞争力的产品就可以了，如果买家对店铺的产品是有兴趣的话，ta也会进入店铺查看更多宝贝。

因为店铺已经有了自己的人群，所以这时候做好产品的基础运营，在直通车进行测款，钻展可以制作针对性的淘积木链接，再配合上新的利益点进行老客投放。客户运营平台以及前期淘宝客需要发挥其作用。那么产品的流量就会开始逐步上涨。

三、直通车打造

专门针对直通车打造产品的干货相信大家也有所接触，这里的话就主要讲解下具体的思路，就不过于纠结具体的操作方法了。首先是在新品打造上，可以先针对性的建立测款计划，预算不续设置过高，预算控制在100-200元即可，如果测试的产品比较多，也可以在此基础上适当增加。

测试一段时间后（一般是一周左右），各个产品都累计到一定的数据，我们就可以进行选择了，转化、点击率、ppc等数据效果都不错的产品，可以用来作为直通车的主推款，加大预算进行培养。在这里可以先算好产品的利润比，投产需要做到多少才不算亏本，需要做到这个ROI，那么我的优化方向是哪些？是ppc的问题，还是转化率的问题，确定好问题之后，各个击破进行优化。ppc的话需要去排查点击率、关键词质量得分、推广图、是否大促活动ppc增加，直通车权重等等情况。转化率的话，就需要筛选关键词，人群精准性，行业竞争优势、产品内功（销量、评价、问大家、详情页、主图）、店铺内功DSR、首页装修等等。

主推款起来以后，测款宝贝的程序还是不能停的，因为我们还需要去寻找更多的培养宝贝，一旦主推款出现任何的违规、流量下降、产品生命周期、竞店打压等情况导致主推款出现任何不正常的情况时，我们都可以及时增加培养宝贝的预算，辅助其成为主推款。

另外对于店铺里的流量大款，预算可以设置的偏低一些，直通车上把大预算放在转化相对较好的利润款，这样不仅对于直通车来说，可以提升直通车带来利润情况，另外也可以拉升该宝贝的自然流量，为店铺带来更多的转化。

四、钻展收割器

为何叫钻展收割器呢，因为钻展和直通车关键词玩法不同，主要是在人群、素材、展位这三项上。那么也就是说选择对的人群、对的素材、对的展位，那么他的转化效果就会大大提升起来。钻展前期是需要测试人群的，我们的新客、老客、潜客都是需要通过测试，才能知道各个人群的投放数据进而选择。

和直通车一样，前期可以选择低预算进行测试，一般来说会选择640x200尺寸的无线_流量包_网上购物_手淘app_手淘焦点图展位以及520x280PC_流量包_网上购物_淘宝首页焦点图展位来测试。因为这两个展位的人群相对比较大，值得注意的是在活动期间尤其是双十一以及双十二的时候，这个时间段是不适合用来测试人群的，因为在这个时候特别的上述提到的无线首焦和pc首焦，这个时候会出现非常大的竞争，ppc大幅度提高，这样无疑加大了我们的投放成本。

新潜老的占比可以控制在3:6:1左右，新客投放的ppc一般来说会比较低，但是转化的效果也会相对差些。拉新的话钻展有个非常实用的功能，如果说店铺是有明确的竞争对手，并且店铺本身竞争力还不错的哈，可以使用竞店中的访客定向，定位到该店铺的人群进行投放。潜客的投放占比应该最大，因为对于这部分人群来说 ，购买的可能性是最高的，特别是针对一些复购率低的标品，并且他的ppc没有想老客这么高。另外需要分配到少量预算给到老客，特别是在店铺做活动的时候，需要做好对老客的维护。

测试好人群之后呢，就可以针对部分好的人群进行拓展投放，可以通过加预算、加展位的方式。特别是一些小展位，虽然消耗较少，但是效果还是不错的，我这家店铺是天猫店，所以他投放在天猫首焦的展位比无线首焦效果更好。这些数据都需要不断测试和及时做好优化调整。让店铺的新潜老及时收割。

在素材上，我们可以参考钻展后台-创意-创意排行榜来进行参考，好的素材的排版以及文案的参考性意义还是比较大的。除此之外，建议可以针对不同的人群输出不同的文案，这样的文案将会具备更高的点击率。

五、总结

首先是在产品布局上，必须有正确的逻辑和思路，只有在运营思路上产品能够站稳脚跟，后面的直钻配合推广才能更加合拍。直通车前期优先测款，测出担当主力的主推款以后，后面的效果才能事半功倍，磨刀不误砍柴工。测试出主推款以后需要不断的测试出店铺的培养款，为后面店铺主推接力打好基础。钻展上需要及时配合直通车和店铺，尽可能的收拢潜在客户，尤其是加购客户，为店铺创造更大收益。另外针对竞店、系统拉新和老客也需要做好维护，为店铺创造一个好的良性循环环境。